Da navegação à compra: Como vendedores bem-sucedidos tiram proveito do (novo) caminho para a compra

25 de junho de 2017

Rapidamente: Você consegue se lembrar da última vez que entrou on-line para comprar algo e concluiu uma compra em segundos?

Se você é como a maioria dos consumidores, isso provavelmente ocorreu para repor um produto que acabou de ficar indisponível. Ou talvez para comprar um item específico sugerido por um amigo. Há uma grande probabilidade de que a transação não envolveu um item com o qual você não estava familiarizado.

Embora existam muitos cenários nos quais as pessoas farão uma pesquisa rápida, clicarão em um resultado e comprarão um produto instantaneamente, a maioria dos caminhos do e-commerce para a compra são muito mais complexos. O comprador ágil de hoje interage com uma marca em média cinco vezes antes de comprar.

Isso significa que cerca de meia dúzia de marketplaces, resultados de pesquisa, anúncios pagos, aplicativos móveis e listagens patrocinadas são encontrados antes mesmo do consumidor típico considerar comprar de você — isso para os iniciantes.

A boa notícia? À medida que os compradores passam da navegação para a avaliação da compra, eles aprendem muito sobre os vendedores de e-commerce. Dessa forma, embora o caminho médio para a compra possa estar mais envolvido do que nunca, os resultados geralmente são de longo prazo… especialmente quando você aproveita as oportunidades para transformar a navegação rápida em uma lealdade duradoura. Seguem abaixo duas formas altamente eficazes de fazer exatamente isso.

Adote o “Caminho para o Propósito”

Sabemos com base em uma pesquisa da Google e da Ogilvy que os consumidores escolhem as marcas que os envolvem em suas paixões e interesses com uma frequência 42% maior do que aquelas que simplesmente os exortam a comprar o produto anunciado.

Para muitos consumidores, a jornada não é mais um caminho para a compra, mas um caminho para o propósito. Visto desta forma, é fácil perceber por que um vendedor de US$ 2,4 bilhões como a REI dedicaria tanto marketing digital à sua campanha #optoutside.

REI OptOutside 2015 site

Quando a empresa suspendeu todas as atividades de varejo — inclusive as vendas on-line — no dia de compras mais popular do ano, o resultado foi uma alta de 26% no tráfego web na Black Friday..

Sobrecarregá-los com opções

No mundo omnicanal de hoje, seus clientes estão… bem, em todos os lugares. Eles fazem compras na loja e on-line, leem avaliações e descrições de produtos, e estão mais propensos a procurar conselhos dos amigos do Facebook do que dos especialistas no bate-papo ao vivo.

Os caminhos do consumidor omnicanal de hoje são mais variados e menos previsíveis do que eram há apenas uma década. Alcançar os compradores com eficácia exige não só uma forte presença em uma ampla gama de canais, mas também diversas opções de compra.

Por exemplo, você sabia que 76% das pessoas que usam seus smartphones para pesquisar uma empresa nas proximidades vão visitá-la em um prazo de um dia? Ou que 28% dessas pesquisas resultam em uma compra? Isso ajuda a explicar por que 77% dos vendedores pesquisados que utilizam o ChannelAdvisor conseguiram aumentar o tráfego de vendas qualificado simplesmente dizendo aos visitantes on-line onde comprar seus produtos.

Powerstop: Where To Buy

Em outra pesquisa, sete entre dez compradores afirmaram que usam os carrinhos de compras on-line para avaliar as taxas de frete e as políticas de devolução, e que esses fatores desempenham um papel importante na influência de suas decisões.

De motivos convincentes para comprar produtos a informações detalhadas sobre onde encontrá-los, os consumidores de hoje esperam muito dos varejistas on-line. Centrar-se nessas áreas importantes é um excelente ponto de partida, mas as recomendações acima são apenas a ponta de um iceberg muito grande.