Marketing de afiliados para fabricantes de marca

23 de setembro de 2016

Esta é a segunda de uma série de publicações voltadas para ajudar as marcas a encontrarem maneiras de desenvolver uma relação mais direta com os seus clientes on-line. Se você não leu, ainda há tempo para ler a publicação Por que adotar a venda direta?.

Hoje, voltamos a nossa atenção para o marketing de afiliados, que pode ser uma ótima maneira para as marcas se conectarem com clientes em todos os sites que eles gostam de visitar on-line. Como fabricante de marca, o marketing de afiliados pode ajudá-lo a alinhar os seus produtos com os clientes em diversos pontos do ciclo de compra, dando à sua marca uma rápida visibilidade em diversos segmentos e mercados. Os planos para afiliados variam grandemente, de códigos de voucher a sites de redes sociais, além de sites de comparação e sites de fidelidade.

Dimensionar as oportunidades

Segundo informações, a Amazon e o Walmart obtêm 40% das suas vendas anuais de US$ 100 bilhões por meio de 2 milhões de afiliados. No Reino Unido, é um mercado lucrativo, com uma estimava de valor do setor acima de 1 bilhão de libras por ano. Alguns afirmam que o marketing de afiliados é responsável por até uma em cada 10 vendas. Com isso, é surpreendente que alguns fabricantes e marcas não percebem o valor potencial que o marketing de afiliados pode oferecer.

Como o marketing de afiliados poderia ajudar a sua marca?

Há duas maneiras pelas quais os fabricantes e marcas podem aproveitar os programas de marketing de afiliados e isso depende se eles vendem exclusivamente on-line por meio de varejistas ou se eles também vendem direto para os consumidores por meio do próprio site de comércio eletrônico.

A título de referência, os participantes do ecossistema de marketing de afiliados são tipicamente conhecidos como veículos ou anunciantes.

Anunciantes: os anunciantes criam programas na rede de um afiliado a fim de aumentar o tráfego para o site dele, e, em última análise, convertem esse tráfego em vendas (venda de produtos/serviços). Essas são as empresas que vendem seus produtos e serviços para o consumidor final. Por exemplo, um varejista como a Walmart pode ser considerada como um anunciante dentro de uma rede de afiliados. No entanto, uma marca que vende diretamente para o consumidor também seria considerada anunciante se estivesse buscando atrair mais tráfego para o site deles. Como exemplo de uma marca que vende diretamente, além de vender por meio de varejistas on-line, podemos citar a Go Pro.

Veículos: os veículos entram para um programa de afiliados de um anunciante e são compensados pelo tráfego que eles atraem. Por exemplo, um anunciante (tal qual um varejista como a Walmart) paga um veículo (por meio do programa de afiliados) pelo tráfego que o veículo atrai. Existem diversos modelos de recompensa, como o custo por clique (CPC) ou o custo por ação (CPA). O CPA é popular para os sites de comércio eletrônico porque somente paga uma comissão se a indicação resultar em uma venda.

Tradicionalmente, uma marca iria, portanto, somente usar um programa de afiliados se vendesse diretamente para o consumidor, agindo como anunciante. Porém, se uma marca não realiza a venda direta, ela pode utilizar programas de afiliados como parte dos seus esforços para direcionar consumidores a varejistas que estocam os seus produtos. Isso significa essencialmente que a marca atuará como um “veículo” no mundo de afiliados.

Devido à complexidade de encontrar e fiscalizar afiliados individualmente, muitas grandes marcas optam pela parceira com redes de afiliados. Essas redes têm acesso a uma grande quantidade de sistemas de afiliados e podem identificar o mais apropriado para uma marca e suas metas. Elas supervisionam o fluxo de informações entre a marca e o afiliado.

O marketing de afiliados oferece uma proposta de receita atraente.

O marketing de afiliados é uma opção atraente em termos de receita, pois tende a operar com um sistema de preços de custo por aquisição (CPA). Os anunciantes geralmente pagam uma comissão para os veículos participantes e sua rede de afiliados somente depois que uma venda ou indicação é gerada.

As marcas podem acessar dados valiosos de clientes via marketing de afiliados.

Além de identificar os veículos corretos, o programa de afiliados também atua como uma plataforma para colher informações do produto, distribuindo essa informação para os veículos e monitorando os resultados dos esforços do veículo para atrair consumidores reais.

Isso significa que o programa de afiliados pode transmitir dados valiosos e uma perspectiva adicional sobre como, onde e por que uma transação ocorreu. Ser capaz de entender melhor como os seus clientes se comportam pode ajudá-lo a tomar decisões informadas sobre as preferências de compras no futuro.

Aspectos a considerar antes de integrar-se com um programa de afiliados

Você investiu tempo precioso e dinheiro para criar o conhecimento e a reputação da marca. Então, precisa garantir a escolha de um programa de afiliados que esteja alinhado com o princípio da marca e garanta que você tenha posicionamento em sites relevantes de alta qualidade com os quais o seu público provavelmente se envolverá.

Você também precisa garantir que encontrará o parceiro certo para ajudá-lo a alcançar as suas metas. Por exemplo, enquanto a ampla distribuição de cupons de desconto pode dar certo para marcas que buscam ganhar maior exposição, o conteúdo, avaliações e links em e-mail para determinados nichos podem ser veículos melhores para afiliados se a sua meta principal for manter os pontos de preço e manter a sua marca intacta.

Como o marketing de afiliados poderia criar um possível conflito com os parceiros de varejo

O marketing de afiliados pode levar a um conflito de canal se você estiver usando um programa de afiliados para apoiar a sua rede varejista, com leads de afiliados sendo enviados para varejistas a fim de conversão. Nesse cenário, você estará cobrando indiretamente dos varejistas uma comissão pelo privilégio de converter as suas oportunidades qualificadas. Basta dizer que eles não ficarão felizes.

Resumindo

É importante assegurar que você saiba como o novo programa de afiliados irá alimentar os seus outros esforços e campanhas de marketing. O sucesso do seu programa de afiliados depende dos dados que você fornece; portanto, certifique-se de que os dados usados por seus afiliados estão corretos e atualizados, por meio do envio de feeds de produto regularmente para a sua rede de afiliados. Isso diminuirá os possíveis problemas que são criados por dados errados, incluindo aqueles cliques desnecessários e clientes frustrados.


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